B to Bは会社が会社にモノを売る商売、B to Cは会社が個人(消費者)にモノを売る商売ですね。
自社がB to Bの売る側の会社だとしたら、求められるのは、「組織力」でしょうか、「個人力(個人の能力)」でしょうか。
会社対会社なので、何となく、「組織力」と答えてしまいそうになります。
しかし、実際のビジネスの現場、売る現場では、「逆」でしょう。
会社にモノを売り込むとき、大きな会社同士の商売であっても、結局、担当者同士の1対1がほとんどです。
B to B ＝ 担当者 to 担当者、です。
こちらの担当者一人の売る力で、ビッグビジネスを獲得することも可能です。
自社がB to Cの売る側の会社だったら、そうはいきません。
不動産屋さんなどを除けば、一人でビッグビジネスを獲得することはできません。
店舗に販売力の高いスタッフがいることは良いことですが、その人の個人力だけに頼っていては会社が必要な売上・利益を確保することは難しいでしょう。
それを確保するためには、多少販売力の劣るスタッフでも相応に売っていける組織的な仕掛けが必要です。
スモールビジネスを積み重ねるB to Cでは、「積み重ねる」「数を取っていく」ための組織力が必要なのです。
このようなB to Bの「個人力」、B to Cの「組織力」は、マスト(必須)なものではないかも知れません。
会社にモノを売るとき、担当者にスペシャルな売る力が無くても、自社のネームバリューや商品力でそこそこ売れるでしょう。
消費者にモノを売るとき、組織的な仕掛けが無くても、デキる販売員個人の力でそこそこ売れるでしょう。
しかしそれでは利益もそこそこです。
しっかり儲けるためには、それぞれに必要な「組織力」「個人力」を上乗せする必要があるのです。
