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先日、取引のある地方銀行B行から、他の地方銀行A行の肩代わりをさせてほしいと持ち掛けられました。
対象の借入は、私たちの会社で一番大きな一本、10億を超す借入です。
特にA行に対して不満はないので、借り替えをする考えはなかったのですが、B行の担当者がとても熱心だったので、とりあえず貸付条件の提案だけはしてもらうことになりました。

後日、B行の支店長が来社、提案書をもらいました。
ビックリ !
今の借入の半分の金利でした。
元金が大きいだけに借り替えるだけで、年間500万を超える金利が軽減、全借入期間では5,000万以上の軽減です。

少しくらいの下げであればそのまま断ろうと思っていたのですが、さすがに金利が半分になる提案を無視することはできません。
今借りているA行を訪問、支店長に率直に状況を説明しました。
当然ですがA行も、「はい、そうですか」とは言いません。
本部と金利の見直しを協議して、後日条件変更の提案をしてくれることになりました。

一週間後、A行支店長と担当者が来社、金利を大幅に下げる提案を受けました。
ただ、B行より0.2％高い提案でした。
支店長いわく、新規貸出を目論むB行と違い、既存借入の引き下げなので、この金利が限界、とのこと。
その金利でも私たちにとっては十分ありがたい、納得できる水準でした。
A行が金利引き下げをするだけであれば、不動産担保を付け替えるコストもかかりません。
ですからA行の金利引き下げ提案を受け入れることにしました。
しかし、それでも0.2％、B行提案より高いのは事実。
ダメもとで、代表者の連帯保証を外すお願いをしてみました。
結局これについても、あっさり後日OKの回答をもらいました。
金利は大きく下がり、現在会社でテーマにしている、「連帯保証外し」も一気に進みました。
たった1枚のB行の提案書のおかげで。

最初に提案をくれたB行には丁重に謝罪して、また別の形で取引拡大することを約束しました。

それにしても今回の件で、改めて地方銀行の貸出競争のし烈さを知りました。
それと、しばらく長期借入をしていなかったので、その間の「貸出金利」や「連帯保証制度」の動向に疎くなっていたことを痛感しました。

とはいえ、手ぶらで銀行に行って、「金利下げてー」と頼んでも、大きな成果は得られないでしょう。
既存借入の金利・連帯保証条件をアップデートするのに、絶大な効果を発揮するのは、「他行の肩代わり提案書」なのです。

地方銀行の貸出意欲は依然旺盛です。
しかし私たち企業側に特段の資金需要がなければ、要らないお金を借りたくないので、ひたすら銀行の提案を断りつづけることになります。
ただ、こういう企業側に資金的余裕があり、借り手優位な状況で、試しておきたいことがあります。
それは「代表者の連帯保証」を付けない借入を起こすことです。

2013年に日本商工会議所と全国銀行協会が一緒に取り決めた「経営者保証に関するガイドライン」というものがあります。
日本商工会議所が「企業」を代表し、全国銀行協会が「銀行」を代表してまとめた「自主ルール」です。
その中では、中小企業が銀行から資金調達するとき、特別な理由が無ければ「代表者の連帯保証」を条件にしないことを謳っています。

30年前、私が銀行で融資業務をしていたころ、融資先の大半は中小企業で、代表者を連帯保証にとることは当然のことであり、それに疑問を持つことすらありませんでした。
入行2年目に、上場企業の子会社の短期貸付の稟議を書く機会があり、そのとき初めて「連帯保証人欄に斜線を引く」という経験をしました。
大企業は連帯保証人をつけなくてもいいんだ、と知りました。

前出の「ガイドライン」が出た後も、依然中小企業の「連帯保証」に関して取引銀行の態度に変化はありません。
銀行側から、
「御社の業績・財務を勘案すれば、連帯保証は必要ないということになりました」
とは言ってくれません。
ですから、こちら側から持ち掛けるのです。

銀行から借入してほしいと依頼があった時がチャンス。
「連帯保証をつけないなら、考えてもいいですよ」と答えます。
この時、欲張って既存借入をすべて「連帯保証なし」にしようと考えてはいけません。
ハードルが上がってしまいます。
大切なのは「実績づくり」です。
少額でよいので、新規借入を「連帯保証なし」にできれば、それは将来に向けての布石になります。