公平な売上目標を設定する方法

売上目標を設定するとき、部門間・店舗間で公平な目標にすることは簡単ではありません。
月が終わって、月間の売上結果を振り返るとき
「ウチの店は目標が高すぎる」
「あの店ならあの程度の目標は達成して当たり前」
など、不満を漏らす店長もいます。
しかし、売上目標を設定する本部は、その店の状況を加味したうえで設定しているわけですから、そんなに不公平なわけではないでしょう。

では、なぜ店長は売上目標に対して不満を感じるのか。
それは、目標設定に本部の「恣意」、平たく言えば「鉛筆なめ」を感じてしまうからです。
本当はそんなに不公平ではないのに、本部の「人」が介在するために、「人のエラー」のせいにしたがるのです。

そこで、できるだけ「人」を排除して、目標設定を自動化する方法を紹介します。

例として、売上好調なA店と、売上不振のB店の9月の売上目標設定をします。

<過去3ヵ月の売上状況>   (千円)
6月 7月 8月 平均 9月
A店 売上 6,200 7,300 6,800
昨年売上 5,610 6,710 5,700 5,900
昨対 110.5% 108.8% 119.3% 112.9%
B店 売上 5,800 6,500 6,100
昨年売上 6,480 6,900 6,690 6,700
昨対 89.5% 94.2% 91.2% 91.6%

赤色の数字は、直近3ヵ月の昨対の単純平均(売上の大小で加重平均しません)。
これは、それぞれの店の足元の状況が上向きか下向きかを表しています。
ここでは、この数字を勝手に、「昨対トレンド」と呼びます。
この昨対トレンドを使って、次月9月の売上予測をします。
A店の9月売上予測=昨年9月売上5,900千×112.9%=6,661千
B店の9月売上予測=昨年9月売上6,700千×91.6%=6,137千

この予測に対して両店とも103%をかけて目標とします。
A店の9月売上目標=6,661千×103%=6,861千 (昨対116.3%に相当)
B店の9月売上目標=6,137千×103%=6,321千 (昨対94.3%に相当)

この目標設定は、
好調な店であろうと不振な店であろうと、店のスタッフがすべきことは、「店の状況を今より少しずつ良くしていくこと」
という、当たり前で、現実的で、普遍的な考えに基づいています。
そこに「不公平」はありません。

この目標設定のプロセスで恣意的な数字は、最後の103%だけです。
直近3ヵ月の売上も、昨年対比もすべて実績値ですから、動かしようがありません。
この103%も全社で事前に設定してしまえば、月末に当月売上が締まった瞬間に次月の目標が自動的に決まります
そこに「人」の介在はありません。
だから結果を「人のせい」にもできません。

「昨対トレンド」で、目標設定を自動化する。
今後、AIが目標設定するなら、こんな感じになるのではないでしょうか。

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