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銀行に対して借入金利の引き下げ交渉をするとき、スムーズに進めるためのコツがあります。
それは、「金利引き下げ」を銀行担当者の「お手柄」に転化することです。

金利の引き下げは銀行の収益減少に直結しますから、銀行にとってはイヤな話です。
客から「金利を下げて」と頼まれても、「はい、そうですか」と簡単には下げたくありません。
銀行担当者にとっても、イヤな話です。
客の希望通りに「金利変更稟議」を上申したら、上司からは
①交渉力がない
②客のいいなり
➂収益に対する意識が低い
といった悪い評価をされてしまうでしょう。

ですから銀行や銀行担当者がネガティブな反応をするのは当たり前です。
またそうなってしまうのは、客の交渉の仕方に問題があるのです。

ではどう交渉すればよいか。
まず、金利を下げたい借入について、
「他行から0.8％低い金利で肩代わりしたいという提案があった」
という架空のストーリーを作ります。
この場合、「ウソも方便」ですが、そのウソもつきたくないなら、事前に他行に行って本当に肩代わりの提案をしてもらうのも良いでしょう。
昨今の状況なら、喜んで提案書を作ってくれます。

次に、そのストーリー・提案書を持って銀行担当者を訪問します。
担当者に
「他行がこの借入の肩代わりを何度も提案してくるから困っている」
「でもお世話になっている貴行の借入を他行に移したくない」
「他行が提案している0.8％とまでは言わないが、0.5％下げることを検討してほしい」
「それなら他行に移さないよう社内調整できる」
「また0.5％下げてもらえるなら、若干の借り増しをしてもいい」

だいたいこれでスムーズに引き下げてくれます。
※この手法を使うのは、相場より高い金利の借入だけにしてください。

ポイントは、「金利引き下げ」という担当者にとってネガティブな話を、ポジティブに変えてあげることです。
このストーリーに沿って引き下げをした場合、担当者は
①他行の肩代わり工作に対し、貸出を守った
②しかも他行提案より高い金利で
➂貸出も増やすことができた
と、良い評価をされます。
担当者個人にメリットがあるので、ほっといてもスムーズに稟議が回ります。

この真実は銀行に限ったことではありません。
取引先にモノを売る時も、その会社にとってのメリットだけでなく、購買担当者のメリットも併せて提案すると成約率は上がります。
担当者のメリットとは、担当者の「お手柄」になることです。
間違っても付け届けではありません。

中小企業がもっとも銀行に期待することは、安定的におカネを貸してくれることでしょう。
資本が小さい中小企業が大きな事業をしようと思えば、それに必要な資金は銀行から借りるほかありません。
そのために財務担当者は、銀行との関係を良好にキープします。

ところで、銀行から借りれるものは「カネ」だけではありません。
借りて便利なのは、「銀行の権威」です。
実際には、財務担当者が社内に何かを頼んだり警告したりするとき、「銀行」の名を語るのです。
銀行から在庫の正確な明細を求められている
銀行が2期連続の赤字は許さないと言っている
銀行が中期経営計画を提出しろと言っている
銀行から人件費が過大だと指摘を受けた
など。
逆に、銀行から評価された、褒められたという社内への発信も有効です。
「虎の威」ならぬ「銀行の威を借る」のです。

財務担当者は銀行からカネを借りるのだけが仕事ではありません。
社内に対して財務上の課題をしっかり明示して改善させなければなりません。
その時、「私の考え」として社内にアナウンスするのは非常に負担が大きいことです。
負担が大きく、社内の軋轢を生みやすく、結局成果につながりにくいのが現実です。
それより「銀行の威」を借りて、どんどん発信していく方が、課題に対する社内の対応もスムーズになるでしょう。

例えば、資本勘定が3,000万の会社が銀行から5,000万借りているなら、銀行は半分株主のようなものです。
ちゃんと金利を払っているとしても、気を遣わなくてはいけない相手であることは間違いありません。
その「銀行の威」を借りて、財務の改善を進めましょう。
それが出来れば、支払っている借入金利も少し安くなったようなものです。

中小企業、特に小企業の社長は、法人税を払いたがりません。
決算の2ヵ月前に、今期1千万の利益が出ていると分かると、あわてて節税に頭を巡らせます。
税金を払うくらいなら、何かにおカネを遣ってしまおうと。
社長がそう考えてしまうのは、「法人税」をただ持って行かれるだけの支払い、リターンのない捨て金と捉えているからでしょう。

しかし、そうではありません。
法人税にもリターンはあります。
法人税を支払うことによる最大のメリットは、「決算書」が良化することです。
利益が出れば余計な節税はせず、3割を法人税として支払い、7割を資本として残す。
そうすれば、損益計算書も貸借対照表も良化します。
良い決算書は、銀行の大好物です。
良い決算書をキープしさえすれば、いつでも銀行はおカネを貸してくれます。
必ずしも、今時点の「決算書」が優良でなくても、毎年少しずつ良くなっていることを示せば、銀行はカネを貸してくれるでしょう
おカネさえあれば倒産することはありません。
つまり、法人税は、銀行からカネを借りるための「保険料」、倒産しないための「保険料」なのです。
決して捨て金ではありません。
それから得られる安心感は、少しばかりの節税で得られるお得感よりもはるかに大きいでしょう。

「小企業」が、何年経っても安定成長の軌道に乗れず、不安定な「小企業」のままであるなら、それは社長が法人税を捨て金と考えているからかも知れません。
法人税は、倒産しないための「保険料」なのです。

シェアハウス関連融資で、スルガ銀行が揺れています。
シェアハウスの運営会社「スマートデイズ」が破産、「30年間家賃保証」が不能になり、物件に投資した700人の個人投資家も、破産予備軍状態です。

この件で大きく採り上げられているのは、スルガ銀行の行員の重大なコンプライアンス違反。
行員による「土地売買価格の水増し」や「借主の資産状況資料の改ざん」といった不正です。
このような不正は、当然あってはならないことですが、これまでにもあちこちの銀行で起きてきました。
昨年明るみになった、商工中金の「制度融資悪用」も似たようなものでしょう。

銀行員は、なぜ、どういうときに書類を改ざんするのか。
そのままでは審査が通らないような「不良案件」を通るように改ざんする、と思われがちですが、そうではありません。
逆です。
「この案件は焦げ付く心配がない」と思っているから、改ざんするのです。
心配がない案件だから、少し基準に届かない数字があるなら下駄を履かせて、審査をスムーズに通しちゃおう、という感じです。
そんな風に安易な感覚で改ざんしているケースがほとんどでしょう。

銀行員にとって何よりも恐ろしいのは、自分が関わった融資案件が焦げ付いて、その責任を問われることです。
ですから、どんなにノルマに追われても、焦げ付きそうな「不良案件」に手を出すことはありません。
過去からの経緯で、どうしても若干のリスクを含んだ融資を実行せざるを得ない時は、絶対に資料の改ざんはしません。
自分の身を守るために。

スルガ銀行にしても、商工中金にしても、多くの行員が不正に関与したと報じられています。
それは、多くの行員が、同時に「この融資は焦げ付くことはない」、「この融資で自分が責任を問われることはない」と考えたということ。
この特異な状況は、銀行自体が一連の融資に「お墨付き」を与える以外には起き得ないのです。

地方銀行の貸出意欲は依然旺盛です。
しかし私たち企業側に特段の資金需要がなければ、要らないお金を借りたくないので、ひたすら銀行の提案を断りつづけることになります。
ただ、こういう企業側に資金的余裕があり、借り手優位な状況で、試しておきたいことがあります。
それは「代表者の連帯保証」を付けない借入を起こすことです。

2013年に日本商工会議所と全国銀行協会が一緒に取り決めた「経営者保証に関するガイドライン」というものがあります。
日本商工会議所が「企業」を代表し、全国銀行協会が「銀行」を代表してまとめた「自主ルール」です。
その中では、中小企業が銀行から資金調達するとき、特別な理由が無ければ「代表者の連帯保証」を条件にしないことを謳っています。

30年前、私が銀行で融資業務をしていたころ、融資先の大半は中小企業で、代表者を連帯保証にとることは当然のことであり、それに疑問を持つことすらありませんでした。
入行2年目に、上場企業の子会社の短期貸付の稟議を書く機会があり、そのとき初めて「連帯保証人欄に斜線を引く」という経験をしました。
大企業は連帯保証人をつけなくてもいいんだ、と知りました。

前出の「ガイドライン」が出た後も、依然中小企業の「連帯保証」に関して取引銀行の態度に変化はありません。
銀行側から、
「御社の業績・財務を勘案すれば、連帯保証は必要ないということになりました」
とは言ってくれません。
ですから、こちら側から持ち掛けるのです。

銀行から借入してほしいと依頼があった時がチャンス。
「連帯保証をつけないなら、考えてもいいですよ」と答えます。
この時、欲張って既存借入をすべて「連帯保証なし」にしようと考えてはいけません。
ハードルが上がってしまいます。
大切なのは「実績づくり」です。
少額でよいので、新規借入を「連帯保証なし」にできれば、それは将来に向けての布石になります。