財務一郎の「経営をラクにする財務ブログ」

いつも利用しているゴルフ練習場の社長と話をする機会がありました。
40代のその社長の経営方針は、「お客を囲い込まないこと」だそう。

その練習場は私たちの会社から一番近いので、週に一、二回会社帰りに利用するのですが、何といっても料金が安い。
球貸機に500円入れると100球以上出てきます。
平日の夕方ならこれだけで十分。
間違って1000円札を投入しようものなら、夜遅くまで帰れなくなってしまいます。
設備的には、流行りの自動ティーアップ機やスイングチェックマシンなどはなく、お世辞にも美しいとは言えない施設ですが、いつ行ってもお客は多くいます。

私は率直に、こんなに安くして儲かるのか訊きました。
社長いわく、「これ以上取る必要がない」とのこと。
「大した設備も入れていないから、償却負担もほとんどない。
まとまった出費は、マットとボールを入れ替えるときくらいかな。」
なるほど、最新鋭の設備を導入して集客を図るのではなく、導入しないことで浮いたコストを料金に反映させて集客を図っているんですね。

でも社長が「自動ティーアップ機」を導入しないもっと大切な理由がありました。
それは冒頭に書いた、「お客を囲い込まない」ためです。
ティーアップ機を入れると、お客にカードを持たせることになる。
するとお客の財布の中にまた一枚カードが増える。
社長は、「お客を囲い込まない」＝「お客の自由度を最優先する」と考えているのです。

その練習場では、お客が打席に行くときフロントを通りません。
お客は自由に練習場に入り、好きな打席を選び、球貸機に現金を入れて要るだけ球を買う。
練習したいだけして、終わったらそのままサッと帰る。
誰にも管理されることなく、誰とも話す必要もなく、すべて自分のペースで遊んで帰るのです。

考えてみれば、何年もこの練習場に通っているのですが、今回知人に紹介されるまでこの練習場の社長や支配人がどんな人なのか知りませんでした。
フロントを通らないから。

会員カードやポイント制が全盛な昨今、「囲い込まない戦略」がとても新鮮に感じました。

二十年前は疑いもなく、日本国内の流行やトレンドはすべて東京でつくられる、と思っていました。
これから地方で起きることを予測するには、東京を見ておけばよい、
東京で起きたことが地方に広がっていくんだからと。

しかし、「人口減少」が日本の最重要課題の一つになった頃から、その考えは変わりました。
「人口減少」に関して言えば、東京から最も遠くの町が最先端を行っているからです。
東京は最後尾です。

例えば、首相のお膝元、山口県長門市の人口は、平成30年10月現在で33,570人。
これは
5年前(平成25年)の36,235人から7.3%減、
10年前(平成20年)の39,209人から14.3%減
に相当します。
人口総数が少ないので変動率が大きくなりやすいとはいえ、7年で1割の人がいなくなる、という空恐ろしい状況です。
隣接する萩市も同様ですから、本州最西端のこの辺りは、「人口減少」に関しては最先端の町かも知れません。

毎月、山口、兵庫、東京に滞在します。
これらの地域は、「人口減少」に関しては、三者三様です。
前述の通り、「人口減少」がハッキリ顕在化している山口、
今でも一貫して増え続ける東京、
過去10年以上、550万人前後で増えも減りもしない兵庫。
そんな増えも減りもしない兵庫が未来を予測するとき、見ておかなければいけないのは「東京」ではなく「山口」かも知れません。

その観点からすると、われわれ地方の中小企業は、これから日本で進む「人口減少」問題を真っ先に体験し、そこでのビジネスを模索することになります。
そのビジネスは、「東京」から学ぶことは出来ません。
地方の中小企業が自ら考え、自ら取り組むしかないのです。
考えようによっては、チャレンジャブルでやりがいのある仕事です。

山口県長門市にある「元乃隅稲成神社」は、2015年CNNが選んだ「日本で最も美しい場所31選」に入りました。
地元の人が見向きもしなかったこの神社は今、国内外の観光客でいっぱいです。

銀行に対して借入金利の引き下げ交渉をするとき、スムーズに進めるためのコツがあります。
それは、「金利引き下げ」を銀行担当者の「お手柄」に転化することです。

金利の引き下げは銀行の収益減少に直結しますから、銀行にとってはイヤな話です。
客から「金利を下げて」と頼まれても、「はい、そうですか」と簡単には下げたくありません。
銀行担当者にとっても、イヤな話です。
客の希望通りに「金利変更稟議」を上申したら、上司からは
①交渉力がない
②客のいいなり
➂収益に対する意識が低い
といった悪い評価をされてしまうでしょう。

ですから銀行や銀行担当者がネガティブな反応をするのは当たり前です。
またそうなってしまうのは、客の交渉の仕方に問題があるのです。

ではどう交渉すればよいか。
まず、金利を下げたい借入について、
「他行から0.8％低い金利で肩代わりしたいという提案があった」
という架空のストーリーを作ります。
この場合、「ウソも方便」ですが、そのウソもつきたくないなら、事前に他行に行って本当に肩代わりの提案をしてもらうのも良いでしょう。
昨今の状況なら、喜んで提案書を作ってくれます。

次に、そのストーリー・提案書を持って銀行担当者を訪問します。
担当者に
「他行がこの借入の肩代わりを何度も提案してくるから困っている」
「でもお世話になっている貴行の借入を他行に移したくない」
「他行が提案している0.8％とまでは言わないが、0.5％下げることを検討してほしい」
「それなら他行に移さないよう社内調整できる」
「また0.5％下げてもらえるなら、若干の借り増しをしてもいい」

だいたいこれでスムーズに引き下げてくれます。
※この手法を使うのは、相場より高い金利の借入だけにしてください。

ポイントは、「金利引き下げ」という担当者にとってネガティブな話を、ポジティブに変えてあげることです。
このストーリーに沿って引き下げをした場合、担当者は
①他行の肩代わり工作に対し、貸出を守った
②しかも他行提案より高い金利で
➂貸出も増やすことができた
と、良い評価をされます。
担当者個人にメリットがあるので、ほっといてもスムーズに稟議が回ります。

この真実は銀行に限ったことではありません。
取引先にモノを売る時も、その会社にとってのメリットだけでなく、購買担当者のメリットも併せて提案すると成約率は上がります。
担当者のメリットとは、担当者の「お手柄」になることです。
間違っても付け届けではありません。

中小企業がもっとも銀行に期待することは、安定的におカネを貸してくれることでしょう。
資本が小さい中小企業が大きな事業をしようと思えば、それに必要な資金は銀行から借りるほかありません。
そのために財務担当者は、銀行との関係を良好にキープします。

ところで、銀行から借りれるものは「カネ」だけではありません。
借りて便利なのは、「銀行の権威」です。
実際には、財務担当者が社内に何かを頼んだり警告したりするとき、「銀行」の名を語るのです。
銀行から在庫の正確な明細を求められている
銀行が2期連続の赤字は許さないと言っている
銀行が中期経営計画を提出しろと言っている
銀行から人件費が過大だと指摘を受けた
など。
逆に、銀行から評価された、褒められたという社内への発信も有効です。
「虎の威」ならぬ「銀行の威を借る」のです。

財務担当者は銀行からカネを借りるのだけが仕事ではありません。
社内に対して財務上の課題をしっかり明示して改善させなければなりません。
その時、「私の考え」として社内にアナウンスするのは非常に負担が大きいことです。
負担が大きく、社内の軋轢を生みやすく、結局成果につながりにくいのが現実です。
それより「銀行の威」を借りて、どんどん発信していく方が、課題に対する社内の対応もスムーズになるでしょう。

例えば、資本勘定が3,000万の会社が銀行から5,000万借りているなら、銀行は半分株主のようなものです。
ちゃんと金利を払っているとしても、気を遣わなくてはいけない相手であることは間違いありません。
その「銀行の威」を借りて、財務の改善を進めましょう。
それが出来れば、支払っている借入金利も少し安くなったようなものです。

中小企業、特に小企業の社長は、法人税を払いたがりません。
決算の2ヵ月前に、今期1千万の利益が出ていると分かると、あわてて節税に頭を巡らせます。
税金を払うくらいなら、何かにおカネを遣ってしまおうと。
社長がそう考えてしまうのは、「法人税」をただ持って行かれるだけの支払い、リターンのない捨て金と捉えているからでしょう。

しかし、そうではありません。
法人税にもリターンはあります。
法人税を支払うことによる最大のメリットは、「決算書」が良化することです。
利益が出れば余計な節税はせず、3割を法人税として支払い、7割を資本として残す。
そうすれば、損益計算書も貸借対照表も良化します。
良い決算書は、銀行の大好物です。
良い決算書をキープしさえすれば、いつでも銀行はおカネを貸してくれます。
必ずしも、今時点の「決算書」が優良でなくても、毎年少しずつ良くなっていることを示せば、銀行はカネを貸してくれるでしょう
おカネさえあれば倒産することはありません。
つまり、法人税は、銀行からカネを借りるための「保険料」、倒産しないための「保険料」なのです。
決して捨て金ではありません。
それから得られる安心感は、少しばかりの節税で得られるお得感よりもはるかに大きいでしょう。

「小企業」が、何年経っても安定成長の軌道に乗れず、不安定な「小企業」のままであるなら、それは社長が法人税を捨て金と考えているからかも知れません。
法人税は、倒産しないための「保険料」なのです。